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Pierre-André UHLEN - UGOLF: Etre un acteur leader du marché mondial du golf

Pierre-André UHLEN - UGOLF : Etre un acteur leader du marché mondial du golf

De NGF à UGOLF, Pierre-André UHLEN, directeur général de la filiale golf du Groupe Duval lance la grande offensive voulue par son actionnaire : Mettre tous les français au golf ! Dans le cadre d’un entretien exclusif, l’ambitieux patron répond à nos questions sans détours, de la démocratisation du golf, en passant par le changement de nom, la situation de baisse des licences en France, les freins à la pratique golfique, mais surtout les opportunités que son groupe veut justement mettre en valeur.

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UGOLF lance le signal du rebond pour le golf en France !

S’adresser aux golfeurs de demain : séduire, intéresser et attirer de nouveaux joueurs, autour d’une nouvelle vertu collective. Tout le monde joue, pourquoi pas vous ?

UGOLF ne fait pas que changer de nom. Cette mue veut incarner la réponse d’un groupe qui ambitionne de lever les quatre principaux freins au développement de notre sport dans l’hexagone : manque de temps, prix, difficulté du jeu, et ambiance. 

Quelle est votre analyse du marché golfique français actuel, et la position de votre groupe sur ce marché ? 

Depuis 3 ans, nous sommes forcés de constater que la tendance est à la baisse. 

Non seulement au niveau des licences qui ont atteint un pic en 2012 et qui depuis déclinent, mais aussi ressentie dans les différents clubs de golf un peu partout en France. 

Nous sommes aussi confrontés à cette diminution du nombre de joueurs bien que sur dix ans, nous avons connu une forte hausse, notamment liée à notre capacité à créer des nouveaux joueurs, plus de 5000 par an. (3000 adultes + 2000 jeunes)

Point positif au niveau du groupe, nous avons compensé une partie de la baisse par la formation de nombreux jeunes joueurs au sein de nos écoles. De ce point de vue, notre objectif est bien de créer des golfeurs, des jeunes golfeurs, mais aussi en touchant une clientèle seniors sensible à la nature, au bien être ou encore à la convivialité  

Toujours au niveau de notre groupe, nous travaillons pour être moins météo-dépendant à travers un travail de fond, visant à mieux lisser notre activité sur toute l’année. 

Ceci étant, force est de reconnaître que nous sommes sensibles à la conjoncture économique. 

Selon les derniers chiffres des licences publiés par la FFG, la seule catégorie d’âge qui connait une progression quantitative est celle des +60 ans. Séduire un nouveau public plus jeune est-il l’enjeu majeur ? 

Effectivement, c’est un enjeu majeur !

Pour cet objectif, nous avons notre marque Daily Golf dont la mission consiste à augmenter la base de la pyramide des âges, soit les moins de 19 ans. 

Sur cette population golfique, nos actions commencent à porter leurs fruits puisque nous avons 19% de nos joueurs dans cette classe d’âges contre 17% pour l’ensemble des licenciés. 

En revanche, nous avons toujours ce fameux gouffre entre 19 et 25 ans, voire 35 ans, les profils qui disparaissent le plus dans les clubs de golf, moment des études, du premier emploi ou du premier enfant. 

La moyenne d’âge chez UGOLF est à 56 ans alors que si on isole la population golfique des seuls Daily Golf, nous avons 43% de golfeurs entre 4 et 18 ans ! 

Cette offre golfique est justement adaptée aux plus jeunes avec notamment des parcours 9 trous accessibles plus facilement en transport en communs, et propice à une pratique plus rapide. 

NGF devenant UGOLF, il semble que vous vouliez exprimer deux approches : développement à l’international et ouverture vers de nouveaux joueurs. Quelles sont vos ambitions à horizon 3 ans dans ces deux domaines ? 

Concernant notre stratégie à l’International avec LeClub Golf, nous pouvons revendiquer jusqu’à 700 clubs partenaires[ (Avec les 295 nouveaux du réseau chinois partenaires) dans le monde, dont 135 en France. 

Notre présence est particulièrement marquée en Espagne, en Italie, au Maroc, au Royaume-Uni, aux USA, et dernièrement en Chine. 

L’ambition de notre groupe  est de doubler notre taille d’ici à 2020, pour passer de leader européen à leader mondial. 

Nous considérons qu’avec l’appui de notre actionnaire, notre savoir-faire, et notre logique de partenariat vertueux, nous pouvons justement construire ce leader mondial. 

Pour ce faire, nous nous appuyons sur 3 socles :

  • L’innovation dans tous les  domaines et notamment dans le digital
  • L’enseignement qui nous permet de créer de nouveaux joueurs et de les fidéliser
  • Investir sur des marchés captifs, à savoir proche de villes, ou sur des destinations fortement touristiques 

Enfin, nous avons lancé en 2015, l’Amateur Golf World Cup, compétition  internationale qui  a pour ambition de faire participer le plus grand nombre de joueurs amateurs au monde.

En 2016, une vingtaine de pays organisera des qualifications pour sélectionner deux joueurs par pays. La finale internationale se jouera en 2017 sur le resort de Sancti  Petri en Espagne.  Près de 50 000 joueurs auront participé aux qualifications. 

Vous mettez en avant les quatre principaux freins à la pratique du golf, et vos quatre solutions. Est-ce que cette démarche a déjà été tenté ailleurs en Europe et pour quels résultats ? 

Oui, nous avons observé cette démarche en Espagne avec des practices essentiellement axés sur l’enseignement. Au niveau culturel, le Royaume-Uni a construit sa communauté de golfeurs autour de structures de proximités incitant à une pratique libre, et du type sortie de bureaux… 

En France, il faut effectivement regretter que le développement de nouveaux parcours a souvent été pris sous l’angle de projets d’architectes (tracé, difficulté, esthétique, jouabilité) pour séduire une clientèle qui était déjà confirmée, au détriment du fait de penser aux nouveaux joueurs. 

C’est justement l’apport de la Ryder Cup que d’avoir incité à prendre un virage par rapport à cette stratégie, notamment avec le projet 100 petites structures. 

UGOLF en mode Daily au Borely

A ce jour, 70 projets ont déjà été réalisés, et nous pouvons en revendiquer une dizaine dont le Daily Golf de Reims-Bezannes qui a reçu la première plaque officielle FFG 100 petites structures. 

De la même façon, le L’Exclusiv Golf du Coudray est rentré dans cette logique, avec l’ajout de son 9 trous compact, homologué Petite Structure. 

Nous sommes résolument optimistes sur ce projet. Les objectifs doivent être atteints. 

Selon vous, est-ce la première véritable tentative de démocratisation du golf, et quels sont vos atouts pour réussir ce virage ?

Nous ne pouvons pas dire que ce soit la première tentative de démocratisation. Depuis les années 1990, le  mouvement va dans ce sens, un mouvement qui ne fourvoyait pas l’âme du golf. 

Avec l’émergence des golfs publics, de véritables offres alternatives sont apparues aux golfs fermés. Il y a des offres pour toutes les envies, des offres pour tous les moyens. 

Il ne faut pas résumer la filière golf à quatre/cinq golfs de membres ultra-fermés quand il en existe plus de 600 très ouverts. 

Nous concernant, c’est surtout à travers l’approche que nous voulons nous démarquer. 

Apporter une nouvelle façon de faire. Capitaliser sur les points forts du golf, et notamment le plaisir, et la pratique loisir. 

Selon une récente étude de la FFG, 86% des nouveaux golfeurs déclarent être venus au golf pour cette approche plus loisir. 

Usuellement, quatre reproches reviennent régulièrement au sujet du golf : pas fun, trop vieux, trop cher, et prend trop de temps. 

Nous ne voulons plus réellement lutter contre ces clichés, mais au contraire, valoriser les véritables points forts du golf comme la possibilité de jouer à deux, indépendamment du niveau de son partenaire, jouer en couple, jouer pendant de nombreuses années, valoriser l’aspect balade même si cette petite balle blanche vient souvent perturber le vert ambiant…

Le golf, c’est aussi des lieux uniques, des terrasses de club-houses, des restaurants, la faune, la flore… 

En somme, capitaliser sur les points forts pour atténuer les points faibles, même si justement à l’occasion de notre changement de noms, nous voulons y répondre de manière très pragmatique. 

La démarche UGOLF devient-elle votre principal signe distinctif par rapport à Blue Green et Golfy ? 

Nous développons avec Blue Green, les mêmes arguments, et les mêmes objectifs de création. Simplement je dirais que nous avons une démarche chartée et hiérarchisée depuis un long moment avec nos 52 exploitations sous enseignes (49  pour Blue Green). 

UGOLF, c’est une politique d’enseigne ! On débute et on s’entraîne sur un Daily Golf ! On évolue sur un Garden Golf ! Et enfin, pour plus de services, on peut jouer sur un Exclusiv Golf. 

Par rapport à Golfy, pour le coup, c’est notre offre LeClub Golf qui est plus récente par rapport à une offre qui est très implantée et packagée depuis longtemps. 

UGOLF en mode Garden à Lacanau

Ceci étant, nous partageons avec ces autres acteurs les mêmes objectifs : Créer des joueurs. Nous avons beaucoup de réunions en commun, et donc d’occasions de se parler, pour faire évoluer le marché dans la bonne direction. 

Avec nos partenaires, nous travaillons dans le but de mieux gérer, mieux communiquer, mieux vendre. 

Pour un golf, le bénéfice est d’entrer dans un réseau plus large alors que nous constatons de plus en plus que pour les golfeurs expérimentés, un véritable phénomène de nomadisme et de zapping. 

Les golfeurs expérimentés aiment de plus en plus jouer ailleurs sur d’autres parcours. Avec notre offre LeClub Golf, nous souhaitons répondre à cette attente. 

En France, de nombreuses structures peinent à trouver un équilibre budgétaire sur fond de crise économique, selon vous, peut-on gagner de l’argent dans le golf, et surtout pérenniser des clubs et des parcours ? 

Le fait de travailler en équipe apporte deux points positifs : la force de frappe commerciale, et une mutualisation de charges. 

Si vous prenez l’exemple d’un Daily Golf, du fait qu’il s’agit d’un 9 trous, ce n’est pas le même potentiel de chiffres d’affaires par rapport à un 18 trous, néanmoins, sans les mêmes revenus, grâce à la mutualisation des coûts, vous pouvez utiliser les mêmes machines pour l’entretien. 

Après effectivement, pour les clubs isolés, dans ce contexte économique, on observe que certains ont plus de mal à trouver l’équilibre. 

Dans votre nouvel univers, comment allez-vous marier/intégrer nouveaux et « anciens » joueurs, à savoir vos membres actuels ? Comment ces derniers perçoivent-ils ces changements ? 

La perception de ce changement entraîne deux sentiments distincts et compréhensibles : excitation et inquiétude. 

D’une part, les clients des Garden Golf ou Exclusiv Golf ont peur que l’accroissement du nombre de joueurs puisse gêner le fait de trouver facilement un départ ou d’être bien dans son club. 

Pour y répondre, nous sommes de plus en plus capables de mutualiser les plannings, et de proposer des départs dans les clubs les plus proches du joueur. 

D’autre part, il y a une part d’excitation, car cela veut dire plus de parcours, moins de lassitudes… 

Les golfeurs perçoivent qu’en cas de forte baisse du nombre de pratiquants, il y ait un réel risque de hausse des coûts. 

Nous avons aussi compris que notre principale force ou atout était justement la recommandation, le parrainage par nos meilleurs prescripteurs à l’occasion de journées portes ouvertes. Ces derniers vont jusqu’à prescrire une séance de bien-être au golf ! 

Ce type d’événements fonctionne très bien. 

Nous insistons sur le vivre-ensemble, sur l’état d’esprit social du jeu de golf pratiqué de 7 à 77 ans…et plus 

Le golf est par nature un sport très codifié et très conservateur. Avec des solutions comme Avantee ou de jouer une heure, imaginez-vous que les nouveaux golfeurs puissent suivre un « parcours de formation » jusqu’à apprécier le golf tel qu’il a toujours été ? Ou au contraire, les nouveaux golfeurs vont impliquer une évolution plus radicale qui impactera aussi les autres structures golfiques ? 

L’ouverture du golf ne doit pas se faire au détriment de ce qui en fait sa force : l’étiquette. 

Je dirai que chacune de nos initiations ou de nos programmes d’enseignements se fait selon la règle de l’art. Lors des découvertes  et en phase d’apprentissage les nouveaux joueurs accèdent rapidement au parcours.

Nous les formons au respect du temps de jeu et toutes les notions d’étiquette. Nous savons que le niveau de jeu va s’améliorer au fur et à mesure de temps et en fonction des aptitudes des joueurs. 

On se rend compte que cela permet de transmettre le virus plus rapidement. On va plus vite à la finalité de ce qu’est le jeu de golf. C’est notre mission. 

Nous donnons le virus du golf dans un Daily. Nous rapprochons les débutants d’une approche plus traditionnelle avec un Garden.

A chaque étape, le golfeur peut soit décider d’y rester un moment plus ou moins long, soit d’évoluer. 

Nous avons pour ambition de suivre le golfeur tout au long de sa vie de pratiquant. 

La force d’UGOLF, c’est de proposer l’enseigne qui convient aux envies de chaque joueur. 

UGOLF en mode exclusiv à Cely

Le fait de sortir un champion est l’obsession de la fédération et de beaucoup d’acteurs de la filière, mais avec seulement 40 à 50 000 jeunes qui pratiquent, le problème n’est-il pas déjà d’attirer plus d’enfants vers le golf ? Qu’est-ce que vous pourriez préconiser ? 

C’est effectivement exact. Il nous manque un porte-drapeau régulier. Nous avons eu de très bons joueurs récemment avec les Dubuisson, Levy, Jacquelin, Bourdy, mais pour l’instant, aucun n’a été capable de durer dans la très haute performance.

Il nous manque ce joueur capable de durer et de marquer les esprits dans les grands tournois, c’est pourquoi Il nous faut un joueur dans le Top 10 mondial. 

Peut-être que nous partons de plus loin en France, car déjà au départ, la culture sportive n’est pas très développée par rapport à d’autres pays. 

Ce qui se passe au golf se retrouve dans d’autres sports. Ce n’est pas seulement propre au golf. 

De notre côté, nous avons en place dans nos golfs de nombreuses actions auprès des écoles primaires, collèges, lycées et universités.    

L’implication  des professeurs des écoles, des professeurs de sports est essentielle à la réussite des projets scolaires. C’est pourquoi, nous formons ces personnes en amont des cycles sur l’esprit du golf et ses grands principes.

Il ne faut pas s’attendre à un retour important d’inscription dans nos écoles de golf suite à ces cycles d’initiation.

L’objectif n’est pas là. L’objectif est avant tout de faire connaître ce sport, que nos futures générations aient une idée d’ouverture et de plaisir. Cela aide à contourner les freins habituellement mis en avant par rapport à la pratique du golf. 

La tranche d’âge qui disparaît le plus dans le golf est celle des 30-40 ans, souvent les jeunes parents, comment pourrait-on les aider à pratiquer ? 

Ce trou se marque même dès 19 ans avec le début des études. A titre d’exemple, alors que nous avons près de 30 000 joueurs, 19% ont moins de 18 ans, alors que seulement 8% ont entre 18 et 35 ans.

Pour ces tranches d’âges, nous devons proposer plus de services hors golf. Les parents pressés ont besoin que l’on s’occupe des enfants au travers des écoles de golf ou des garderies pour ceux qui ne jouent pas.

C’est quelque chose que nous avons déjà mis en place dans les clubs franciliens, et qui commence à marcher. Nous attendons que cela soit suffisamment significatif pour déployer notre communication au niveau national sur ces services.

De la même façon, nous mettons en place des solutions de co-voiturage ou des navettes pour faciliter la vie des parents.

Nous développons des offres de 6 à 9 trous dans une logique de produits sans contraintes.

C’est pourquoi, nous proposons aussi le golf pendant une heure ou alors juste 3 trous, et on vient vous chercher.

Des études tendent à démontrer que le bon format tant au niveau temps de jeu que condition physique tournerait autour de 12 trous. Ainsi, nous réfléchissons à des offres de plus en plus flexibles.

Dans un autre registre, nous investissons sur les clubs-houses connectés pour permettre aux parents de travailler avant ou après une partie, et ce, dans un cadre confortable, et même dans des salles de réunions avec des solutions télématiques adaptées.

J’ajouterai que pour les entreprises, nous proposons ce que nous appelons l’U.DJ, soit U droit de jeu qui permet à la mode blablacar de mutualiser et partager des départs. C’est une forme de paiement à la consommation qui répond aux attentes des golfeurs d’entreprises.

En conclusion, nous avons l’ambition de proposer des clubs de golf qui permettent la création d’une communauté de mêmes valeurs, avec pour objectif final de créer la première communauté de golfeurs.

Je joue…Tu joues…Vous jouez… 

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Auteur

Fondateur du site www.jeudegolf.org en juillet 2010, découvre le golf à l'âge de 10 ans au travers d'une première expérience de caddy en Angleterre (Golf d'Uckfield/Essex) en 1985. Golfeur amateur depuis les années 90, d'abord en région parisienne, puis depuis 2005 en région lyonnaise.


Journaliste professionnel sur le golf, co-auteur du livre Tiger Woods, l'homme aux deux visages aux éditions SOLAR en septembre 2018.


Dans ce cadre est intervenu sur la Matinale de RTL dans la rubrique 3 minutes pour comprendre animée par Yves Calvi, et sur un reportage réalisé par la direction des sports de M6 pour le magazine du 12.45 du samedi 29 septembre.


Se déplace chaque année aux Etats-Unis pour interviewer les principaux acteurs de la filière Golf, aux sièges des marques en Californie ou au PGA Merchandise Show à Orlando.

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