Plus de 5000 pages pour votre jeu de golf. Matériel, technique, parcours, voyages...
Posté par le dans Interviews

Interview Paolo Vittadini: Expliquer et défendre le juste prix!

Paolo Vittadini au milieu du magasin US'GOLF de Milan, quartier général du groupe

Lyon-Milan, 4h30 d’autoroutes pour aller à la rencontre de Paolo Vittadini, Président du groupe US’Golf, premier réseau de distribution d’équipements de golf en Europe du Sud. Découvrez en exclusivité l'interview de l'un des hommes les plus  influents dans le domaine de la distribution des clubs de golf.

Découvrez nos formules d'abonnements

Influent au sens où depuis plus de vingt ans, Paolo Vittadini et son épouse, les co-fondateurs de ce groupe qui comptent plus de 56 enseignes en Italie, en France, en Allemagne et en Espagne, emploie plus de 200 personnes, réalise un chiffre d’affaire de 24 millions €, a activement participé au développement du golf en Europe Continentale, en misant sur la qualité du service offert aux consommateurs.

Service aujourd’hui chahuté par la conjoncture économique négative depuis 2007, la législation européenne inadaptée à la pratique du commerce, et l’explosion de sites Internet qui  s’ouvrent comme ils se ferment, cassent du prix et des marges, et compliquent chaque jour un peu plus la vie des professionnels, qui investissent pour proposer aux golfeurs plus qu’un club, un savoir-faire, et un professionnalisme.

Le fait de rencontrer physiquement Paolo Vittadini et de l’écouter nous expliquer les enjeux auxquels doivent faire face les enseignes spécialisées dans le domaine du golf comme US Golf, nous a ouvert les yeux sur le fait que tous les acteurs de la filière golf sont liés ensemble, et que nous les golfeurs avons une responsabilité envers notre jeu, et ceux qui nous permettent d’y jouer.

La quête du prix le plus bas, du rabais extrême sur les sites Internet dont l’origine n’est pas toujours européenne, et le produit vendu, dans 80% des cas une contrefaçon, font peser un lourd danger sur toute l’économie du golf.

Dans cet interview, nous avons voulu donner la parole à un acteur qui croit que tout le monde peut tirer son épingle du jeu dans un système plus vertueux, alors que nous avons tout à perdre dans un cercle vicieux, du golfeur, au pro de golf, en passant par le directeur de parcours, le fabricant et le distributeur.

Nous avions pour ambition d’interroger un des grands animateurs du golf en Europe, de scruter le passé, le présent et le futur de la filière golf.

Paolo Vittadini n’a éludé aucune de nos questions.

Pouvez-vous nous rappeler l’histoire de votre groupe ?

La société a commencé en 1987. En réalité, c’est mon épouse qui a démarré dans un contexte où le golf en Italie était vraiment très confidentiel.

Nous avions parié sur une évolution du golf plus rapide en Italie, et en fait, le marché est resté plutôt petit.

C’est pourquoi, pour développer l’entreprise, nous nous sommes tournés vers l’étranger à partir de 1996, fort de notre expérience, et de notre position de leader en Italie.

Nous avons commencé avec l’Espagne et la France en raison de la proximité climatologique.

Nous avons acheté des magasins comme par exemple en France, la centrale du golfeur et golf profil.

Par contre, nous avons conservé une organisation centralisée avec un centre logistique et administratif en Italie.

Petite anecdote, en 1987, quand nous avons commencé l’entreprise, nous étions associés avec une enseigne en Allemagne du nom de Golf House.

L’année suivante, nous avons finalement racheté les parts de cet associé, et garder le nom de Golf House.

Au moment de nous lancer en France et en Espagne, nous n’avons pas pu conserver ce nom.

Nous avons alors décidé de prendre un nom suffisamment proche de Golf House. En Italie, la prononciation de Golf House est très proche de Golf US prononcé « USSE ».

Trois jours après notre ouverture en France, le 1er septembre 1996, nous étions attaqués par Golf Plus pour concurrence déloyale sur le nom.

Nous avons décidé de changer le nom de Golf US en US Golf pour la France.

Au niveau européen, quelle est actuellement la position d’US Golf ?

Sur un marché européen globalement en déclin depuis 2007, nous conservons la première place en Italie, et en Espagne.

En France, nous sommes le deuxième plus grand réseau derrière Golf Plus.

Concernant l’Allemagne, notre position est plus petite avec seulement trois magasins.

Nous avons construit notre stratégie autour de deux canaux de distributions : D’une part, 21 magasins de villes, et d’autre part une trentaine de Pro-shops.

Ce système perdure en Italie et en Espagne.

En revanche, en France, nous avons arrêté les Pro-shops dans la mesure où les contrats de travail ne permettent pas d’employer des salariés en tenant compte des contraintes climatiques.

A savoir, travailler plus les week-ends d’été, et moins les journées de semaines en Hiver, où il n’y a personne qui joue au golf.

C’est d’ailleurs à mon sens, le principal problème de tous les pro-shops en France, qui finissent par être en très grandes difficultés.

Au niveau global, nous sommes pratiquement le plus grand groupe de distribution de matériel de golf, sachant que l’Europe du Sud est probablement la partie la plus touchée par la crise.

Au niveau de notre chiffre d’affaires, nous ne sommes pas exclusivement tournés vers le matériel, mais aussi sur les vêtements de golf, qui représentent la moitié de notre chiffre d’affaires comme il représente la moitié du marché des équipements de golf*.

*Le marché français pèse 60 millions d’euros, répartis à part égale entre les clubs et les vêtements.

Quelles sont vos perspectives pour le développement de votre enseigne ? Envisagez-vous d’ouvrir d’autres magasins dans d’autres pays ?

Disons que pour l’instant, on essaie de « faire passer la crise » avant de recommencer à investir.

Jusqu’à maintenant, nous avons développé la société sur les bases d’un chiffre d’affaires en croissance, et avec le soutien des banques.

Actuellement, il est beaucoup plus difficile d’être suivi  par les banques pour des entreprises de notre taille.

Les nouvelles lois bancaires contraignent beaucoup plus les prêts avec un coefficient plus strict entre les besoins de financement, et le capital des entreprises.

C’est particulièrement plus difficile en France, où les banques sont encore moins élastiques.

Si les taux de crédit étaient aussi intéressants qu’il y a quatre ou cinq ans en arrière, et le comportement des consommateurs, plus enclin à favoriser le commerce de proximité, les perspectives seraient meilleures.

Quels sont, selon vous, les enjeux auxquels doivent faire face les enseignes de la distribution du matériel de golf ?

Nous constatons de plus en plus souvent, et de manière très surprenante que les européens, les consommateurs, qui sont de plus en plus sollicités par des offres commerciales agressives, de nombreux messages, et encore plus avec Internet, se sont transformés en acheteur de prix plutôt que de produits ou de services.

C’est un gros problème culturel !

Mais c’est aussi un problème alimenté aujourd’hui par la grande distribution, qui ne fait que communiquer sur le prix coûtant, la baisse des prix, et presque le gratuit pour vendre souvent des produits de mauvaise qualité à des consommateurs, finalement trop obnubilés par la fausse bonne affaire.

Ce problème me préoccupe beaucoup dans l’univers du golf.

C’est pourquoi, je suis aussi très critique avec les marques de matériel qui sortent tous les quatre mois des nouveaux produits parce que cela ne marche pas suffisamment bien à leurs goûts, et qui du coup bradent les anciens modèles à moins 50%.

Pour moi, la chose la plus grave, c’est quand le consommateur perd confiance dans le prix qu’il doit payer.

Si cela se produit, alors c’est la fin du commerce.

Dans le domaine des ordinateurs ou des téléphones portables, on observe qu’à l’inverse les acteurs du marché commencent à remonter les prix moyens des produits, après des années de bagarres destructrices sur la création de valeur ajoutée.

Cependant, et c’est frappant pour les téléphones mobiles, il ne reste plus que deux fabricants (Samsung et Apple) qui finissent par imposer à tous leurs conditions.

Je ne suis pas certain que ce modèle soit le plus intéressant pour les européens.

Si on ne change pas notre culture de la remise à tout prix sur l’achat de clubs de golf, je crains que le matériel de golf ne prenne le même chemin avec les mêmes conséquences catastrophiques sur les emplois, et l’ensemble des entreprises du secteur.

Les golfeurs sont attachés au fait de venir regarder, toucher, et  tester  les clubs dans de beaux magasins.

Ce serait triste de devoir acheter des clubs dans des entrepôts  froids au fin fond de zones industrielles perdues.

Quelles mutations envisagez-vous pour le secteur ? Comment voyez-vous l’évolution de votre métier de distributeur de matériel de golf ? Quelle importance va jouer le fitting dans les ventes ?

Si la situation reste en l’état, et que le consommateur continu à exiger de rien payer pour tous les services qu’il demande, cela va devenir de plus en plus compliqué.

Nous avons investi dans des trackman dans tous nos magasins pour proposer un service le plus pointu possible en matière de sur-mesure.

Cependant, à l’arrivée, on s’aperçoit que l’on vend la série au même prix que sur le web, parce que personne ne veut accepter que le service ait justement un coût.

Aujourd’hui, nous avons des débutants qui n’ont jamais tapé avec un club de golf, qui viennent acheter des clubs de golf en exigeant au préalable un fitting.

Le problème, c’est que c’est complètement inutile pour un joueur qui n’arrive pas à taper une balle sur trois.

Bien sûr, c’est au vendeur de savoir proposer un club adapté. On ne va pas vendre un club avec un shaft lady à un homme qui mesure deux mètres !

Nous, nous croyons dans un fitting où le golfeur va choisir un club parmi les marques du marché, choisir le lie, le loft et le shaft.

Mais nous pensons qu’il ne faut pas aller trop loin, ou en tout cas, ne pas perdre de vue que de trop pousser la logique du sur-mesure, le golfeur pourrait être en fait perdant.

Si vous commencez à couper des shafts, changer trop les spécifications du club, vous commencez à construire un club que vous ne pourrez jamais revendre ou difficilement faire reprendre par un magasin.

Il sera tellement sur-mesure que personne d’autre ne pourra l’utiliser. Cela ne nous semble pas aller dans l’intérêt des golfeurs.

  • Taille du texte: Agrandir Réduire
  • Lectures : 4217
  • 0 commentaires
  • Imprimer
Modifié le

Restez informé

Recevez notre newsletter

Auteur

Fondateur du site www.jeudegolf.org en juillet 2010, découvre le golf à l'âge de 10 ans au travers d'une première expérience de caddy en Angleterre (Golf d'Uckfield/Essex) en 1985. Golfeur amateur depuis les années 90, d'abord en région parisienne, puis depuis 2005 en région lyonnaise.


Journaliste professionnel sur le golf, co-auteur du livre Tiger Woods, l'homme aux deux visages aux éditions SOLAR en septembre 2018.


Dans ce cadre est intervenu sur la Matinale de RTL dans la rubrique 3 minutes pour comprendre animée par Yves Calvi, et sur un reportage réalisé par la direction des sports de M6 pour le magazine du 12.45 du samedi 29 septembre.


Se déplace chaque année aux Etats-Unis pour interviewer les principaux acteurs de la filière Golf, aux sièges des marques en Californie ou au PGA Merchandise Show à Orlando.

Vous ne pouvez pas poster de commentaires si vous n'êtes pas membre du site.