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Dave Fanning – Directeur Marketing Europe PING - présente la série G

Dave Fenning – Directeur Marketing Europe PING - présente la série G

Présent à Orlando pour le PGA Merchandise Show 2016, Dave Fanning, en charge du marketing européen pour la société PING, a accepté de répondre à nos questions concernant les nouveaux produits de la marque, les voies de différenciations, et enfin, sa vision du marché européen pour les prochaines années.

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Orlando a beau être le rendez-vous du golf américain, et pour ainsi dire du golf en Floride*, le PGA Show est un rendez-vous incontournable pour rencontrer les acteurs, les décideurs, et les influenceurs du golf européen.

* La Floride génère à elle-seule près de 7.5 millions de dollars par an de revenus par le golf, premier état américain devant la Californie et le Texas.

Dave Fanning travaille chez Ping depuis 16 ans, et il est un des premiers relais de la stratégie de la maison mère basée à Phoenix pour l’Europe.

Rencontré lors du premier jour passé au Convention Center sur le stand PING, l’un des plus importants du salon, il nous a exposé les principales innovations de la marque pour la gamme G.

Bonjour Dave, quels sont les nouveautés 2016 que PING présente à l’occasion de ce PGA Show ?

Nous profitons de ce salon pour présenter notre toute nouvelle famille de produits, la série G qui vient remplacer la série G30.

Cette dernière a rencontré un succès incroyable en Europe, et en particulier en France.

Pour cette série G, nous avons décidé d’abandonner le numéro. Ce sera tout simplement G !

Bien entendu, il s’agit d’une gamme qui - comme à notre habitude - englobe drivers, bois de parcours, hybrides, et fers.

A cela s’ajoute une nouvelle catégorie de produits que nous avons appelé G Crossover.

Nous sommes très enthousiastes à l’idée de ce lancement.

Toujours dans le but d’innover et d’apporter un bénéfice au consommateur, nous avons opté cette année pour ce que nous appelons la technologie DragonFly.

Technologie que vous pouvez visualiser sur la couronne de notre driver.

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D’où vous est venue cette idée ?

En fait, c’est John Solheim, notre président, qui en vacances six ans auparavant avait pris des photos d’ailes de libellules, ce qui lui a permis de remarquer à quel point elles pouvaient être uniques, très fines, mais dans le même temps très fortes.

Il a ramené cette idée dans l’entreprise, l’a présenté aux ingénieurs en leur demandant de travailler sur cette idée, convaincu que l’on pourrait en tirer quelque chose d’utile.

Appliquée à des clubs de golf, cela consistait à voir comment nous pouvions enlever de la masse sur le dessus du club, afin d’optimiser les conditions de lancement, et le spin.

Le tout en fabriquant un club suffisamment tolérant pour que les joueurs l’apprécient.

Ainsi, nous sommes parvenus à enlever huit grammes depuis le dessus de la couronne, ce qui est vraiment très important, tout en préservant une structure très stable.

Ce faisant, nous avons pu augmenter le MOI, augmenter l’angle de lancement, réduire le spin, pour en faire un club plus long que le précédent, et sans rien sacrifier entre performance et tolérance.

Avec cette technologie, nous pensons pouvoir vous proposer un gain de 4 à 8 mètres par rapport à notre précédent driver.

Si vous vous souvenez de la série G30, nous avions profité du lancement de cette série, pour inaugurer nos toutes nouvelles « turbulettes » sur le dessus de la couronne.

Avec la série G, cette fois nous avons poussé encore plus loin le concept de pénétration dans l’air avec la technologie Vortec.

Là-aussi, l’idée consistait à mieux stabiliser les flux d’airs derrière la tête à l’impact. L’objectif étant de limiter les effets de trainée et de vibrations pendant le swing.

Couplé aux turbulettes, nous pensons avoir réduit la résistance dans l’air de 47%

Les personnes qui ont déjà pu tester ce driver nous ont déjà dit qu’ils l’avaient trouvé plus stable, et donc plus facile, pour ramener la balle dans le centre de la face à l’impact.

Ce driver est pour le coup vraiment très facile à manier.

Comme je l’ai dit précédemment, nous voulons vraiment amener le bon club à la bonne personne, et c’est pourquoi ce driver va être décliné en trois versions : le G en standard, le SF Tec et le LS Tec.

Le SF Tec qui veut dire « Straight flight technology », type de produit que nous avions déjà pour le G30, est vraiment dédié aux golfeurs d’index élevés.

C’est un produit qui plaît beaucoup en France, car il vous aide à maintenir la balle droite, et à lutter contre le slice.

A l’opposé, nous avons aussi un LS Tec pour « Low spin technology » version destinée aux meilleurs golfeurs qui swinguent relativement vite.

Il est très important de noter que nous lançons ces trois produits en même temps, car justement, cela fait pleinement partie de notre processus de fitting.

Bubba Watson en a déjà adopté un pour jouer sur le tour, et ce parce qu’il en a vu un bénéfice pour son jeu, et notamment en terme de distance supplémentaire.

Bien entendu, le driver est le produit d’appel pour toute marque. C’est le produit dont tout le monde a envie de parler.

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L’an passé, d’un point de vue commercial, vous avez enregistré de beaux succès un peu partout en Europe, que pouvez-vous espérer pour cette année ?

Oui, c’est vrai que nous avons eu de bons scores avec le G30. 

Notamment au Royaume-Uni où nous avons été premier tout au long de l’année pour les ventes de hardware.

Nous avons aussi été dans cette position aux Etats-Unis pendant plusieurs mois.

Pour nous, il est important que le consommateur ait confiance dans notre marque, et sache que le produit suivant sera une réelle évolution du précédent, et enfin que nous innovons pour de bonnes raisons.

Donc, de notre point de vue, nous sommes plutôt confiants pour cette année, et la perspective de conserver nos parts de marchés.

Vous savez, nous n’espérons pas forcément que les golfeurs qui ont acheté un G30 changent pour ce G, mais nous espérons que ceux qui ont opté pour un G25 ou même un G20 se laissent tenter.

La clé, c’est de coller aux besoins de tous les golfeurs.

Quel va être votre futur rythme de sorties produits à l’avenir ?

Nous avons tendance à vouloir coller aux attentes des distributeurs, et des golfeurs.

Les distributeurs ont une bonne connaissance du moment où il faut conserver ou relancer un produit. C’est pourquoi nous apportons un soin tout particulier à les écouter. Ils savent ce que veulent les consommateurs.

Nous pensons aussi que pour développer correctement un produit, il faut au moins 18 mois.

Proposer un nouveau produit tous les 12 mois, comme cela a pu être fait assez récemment dans certaines marques, est une prise de risque importante sur le fait d’assurer au client une réelle plus-value technique.

De notre côté, le fait de proposer un produit qui pourra réellement être meilleur que le précédent est vraiment ce qui dirige nos décisions.

Après quand vous présentez une nouvelle technologie, c’est assez évident que vous voulez être le premier à la mettre sur le marché.

Il faut donc trouver le bon équilibre entre attentes des consommateurs, rythmes de développement, et innovation.

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Comment allez-vous gérer la montée de la conversion euro/dollar qui crée les conditions d’une forte inflation en Europe ?

C’est clairement un très gros challenge ! Nous achetons en dollars pour ensuite convertir en livres sterling ou en Euros. Comme toutes les entreprises du secteur, nous sommes confrontés au même problème.

D’un autre côté, quand le cours s’inverse, nous proposons aussi des baisses de prix.

Ceci dit, à ce jour, c’est vrai que c’est un problème, nous sommes forcés d’impacter la hausse sur nos prix, mais nous tentons d’en limiter les effets.

Il est aussi vrai que quand l’économie d’un pays est forte, elle digère plus facilement les impacts monétaires.

Toutes les marques ont le même problème, comment pensez-vous que Ping va se positionner sur cette question tarifaire ?

C’est plutôt difficile à dire comme je ne sais pas encore comment les autres marques vont réagir.

Cependant, la grande différence entre nous et par exemple TaylorMade, c’est que nous ne proposons qu’un driver alors qu’ils vont proposer deux drivers, le M1 et le M2.

De ce fait, nous ne sommes pas dans le même environnement ou avec les mêmes éléments de comparaisons.

En revanche, nous pensons que ce n’est pas parce que vous êtes un bon joueur que vous devez payer plus pour votre club.

Nous sommes plus intéressés par le fait que vous utilisiez le bon driver fait pour vous. C’est pourquoi le G est proposé au même prix en trois versions distinctes.

Alors oui, le G sera légèrement plus cher que le M2, mais il sera moins cher que le M1

Vous présentez cette année un tout nouveau produit, le Crossover, que pouvez-vous nous en dire ?

Pour nous, il s’agit clairement d’une nouvelle catégorie de produit.

Ces dernières années, nous avons constaté la forte progression des ventes d’hybrides, et parallèlement la baisse des ventes de longs fers.

Avec un hybride, les golfeurs trouvent plus de facilité pour lancer…pourtant, un certain nombre de joueurs n’aiment pas trop ces clubs, et c’est pour eux que nous avons pensé créer un produit entre deux.

L’idée consistait à créer un club qui réunirait les avantages de l’hybride, notamment pour la facilité de jeu, avec un design plus proche d’un long fer.

Ainsi, on peut constater que la face de notre Crossover est très « flat », et le poids a été particulièrement bien réparti sur tout son périmètre pour donner un maximum de tolérance, favoriser le lancement, le tout avec un taux de spin réduit.

Toutefois, en fonction de votre swing, il se peut que l’angle de lancement soit légèrement inférieur à celui d’un hybride. Je dirai que la trajectoire est un peu plus pénétrante.

Par rapport à un hybride, la forme de la tête devra permettre de travailler plus facilement les trajectoires.

En définitive, je crois que c’est un club assez unique en son genre que l’on peut jouer sur un tee, sur le fairway, ou dans le rough…

C’est vraiment un club facile à taper.

Concernant le fer G, il semble que vous ayez pris un grand virage concernant le design de la tête ?

Sur ce produit, et alors que le G30 a été une des meilleures ventes de ces derniers mois, nous avons voulu préserver la tolérance, ce pourquoi nous sommes connus, tout en intégrant la technologie Eye-core pour apporter quelque chose de nouveau, et d’unique sur le marché.

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Considérant qu’un gain en terme de vitesse de balle cumulé à un angle de lancement plus élevé pouvait conduire à une plus grande distance, nous avons travaillé pour obtenir une flexion de la face quatre fois supérieure à ce que nous étions capable de faire jusqu’à présent.

Pour ce faire, nous avons mis au point un nouveau traitement thermique pour travailler notre acier inoxydable 17-4 de sorte que la face soit plus fine, plus réactive, et en fait plus rapide.

D’un point de vue design, ce club semble plus traditionnel aux yeux des amateurs, et d’ailleurs ressemblant à un club pour très bons joueurs, alors qu’il est en fait très tolérant.

Le G est un club qui pourra convenir à un large éventail de profils.

Avec votre offre SF Tec, est-ce que vous voulez vous donner une image de marque anti-slice ?

Nous voulons surtout que le consommateur comprenne l’intérêt de se faire fitter.

Avec des produits qui favorisent le fait de taper plus droit, automatiquement, vous devez pouvoir aller plus loin, et obtenir un gain pour votre jeu.

Je ne dirai pas que nous voulons être absolument perçu comme une marque anti-slice, mais plutôt comme une marque qui apporte le bon produit, et qui permet au joueur d’en profiter.

Le fitting peut être bénéfique pour tous les profils de joueurs, du débutant au joueur le plus expérimenté.

Quelle est votre vision du marché à horizon deux/trois ans ?

Il est toujours ardu de faire des prévisions, d’autant que John Solheim notre président ou nos ingénieurs seraient mieux placés que moi pour en faire.

Ceci étant, nous investissons toujours beaucoup en recherche et développement. Nous travaillons toujours à améliorer nos technologies.

Nous utilisons déjà des procédés de plus en plus pointus et de nouveaux matériaux alors que la réglementation est relativement figée. Une tête de driver ne peut pas excéder 460 cc.

A côté de cela, nous ne sommes pas dans le business de la balle, or, c’est un produit qui change aussi beaucoup, et nous devons nous y adapter.

Alors, oui, c’est difficile de dire si dans les quelques années à venir, il y aura des changements importants, en revanche, de mon point de vue, et c’est valable pour le marché français, le fitting va prendre une part de plus en plus importante.

Il ne s’agira plus de seulement donner au consommateur une série de clubs, alors que ce jeu peut être vraiment difficile si vous n’utilisez pas les bons clubs.

Je vois l’investissement dans les launchs monitors croître. Je pense que le consommateur va avoir de plus en plus de bonnes solutions pour faire son choix.

Enfin, je pense que le marché féminin devrait croître fortement, surtout que l’ensemble des marques n’ont pas pleinement investi ce segment.

Que voudriez-vous que le consommateur retienne comme message ou différence à propos de Ping ?

Nous célébrons cette année notre 50ème anniversaire, ce qui fait de notre entreprise, une société assez ancienne pour cette industrie.

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Nous produisons des clubs de golf vraiment très consistants. Je pense qu’un golfeur qui achèterait des clubs Ping pourrait être certain que ces clubs ont été conçus pour des golfeurs amateurs.

Ce que joue Rory McIlroy est sans doute très bien, mais cela ne veut pas dire pour autant que cela va convenir à la majorité des joueurs qui ne sont pas des professionnels.

C’est d’ailleurs pourquoi nous proposons des produits comme le SF Tec ou une série G pour justement apporter de la facilité à tous les profils de golfeurs, et de golfeuses.

Je pense que les consommateurs peuvent voir PING comme une marque dans laquelle ils peuvent avoir confiance.

J’aime faire un parallèle avec la formule 1. Vous pouvez essayer une formule 1 de l’an passé, et trouver qu’elle sera toujours très performante.

Les golfeurs n’ont pas toujours besoin de tout changer tous les ans, mais avec nos produits, ils n’auront pas de mauvaises surprises.

Nous sommes plus dans une recherche d’évolution que de révolution.

John Solheim dirige l’entreprise de manière à ce que nous ne sortions que des produits qui apportent un bénéfice par rapport aux précédents, et je pense que cela résonne assez bien avec ce qu’attendent les consommateurs.

En conclusion, je suis réellement convaincu que si les golfeurs font un fitting, ils vont trouver des gains par rapport à ce qu’ils pouvaient jouer auparavant.

Plus les golfeurs utiliseront des clubs qui leurs sont adaptés, et plus ils pourront trouver du plaisir à jouer. 

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Auteur

Fondateur du site www.jeudegolf.org en juillet 2010, découvre le golf à l'âge de 10 ans au travers d'une première expérience de caddy en Angleterre (Golf d'Uckfield/Essex) en 1985. Golfeur amateur depuis les années 90, d'abord en région parisienne, puis depuis 2005 en région lyonnaise.


Journaliste professionnel sur le golf, co-auteur du livre Tiger Woods, l'homme aux deux visages aux éditions SOLAR en septembre 2018.


Dans ce cadre est intervenu sur la Matinale de RTL dans la rubrique 3 minutes pour comprendre animée par Yves Calvi, et sur un reportage réalisé par la direction des sports de M6 pour le magazine du 12.45 du samedi 29 septembre.


Se déplace chaque année aux Etats-Unis pour interviewer les principaux acteurs de la filière Golf, aux sièges des marques en Californie ou au PGA Merchandise Show à Orlando.

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